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ビジネス関連書籍の紹介日記です

会って3分 話して1分 初対面で売れる技術 井上 健哉

「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」の著者である井上健哉さんは、大学卒業後入行した銀行で、わずか2年4ヶ月で140以上もの新規融資取引成約を獲得しました。
その後入社した生命保険会社では、こちらも瞬く間に数多くの成約を獲得した経験をもつ、所謂やり手のセールスマンです。

これらの経験で培ったノウハウを中小企業を相手にした経営コンサルティング業や、自ら立ち上げた企業運営、講演に活かしています。

 生命保険や金融職のトップメンバーしか入れないMDRTの成績資格終身会員でもあることからも、ビジネスに関する知識の豊富さとセールスレベルの高さがわかるでしょう。

保険というものはなかなか売れにくい商品です。
必要としている人しか買わないし、毎月一定のお金を支払い続けなければいけないし、おまけに高い料金設定となると、ベテランセールスマンでも難しいでしょう。
そんな厄介な商品を著者はどうして驚くほどハイスピードで多量に契約獲得できたのか、それは相手の心を“つかむ”ことが出来たからです。
タイトルに「会って3分 話して1分」とあるように、この本にはどうすればお客様(取引相手)の心をつかめるか、その手法が紹介されています。

例えば何だか気まずい、凍った空気を打開したいときは手土産が効果的だとか、ダンス教室にはシニアが沢山いるからそこが狙い目など、様々なことが書かれているのです。
また、セールスにおいて最も大事にするべき3原則や、どうすれば相手の警戒を解くことができるかといったことも学べます。
ヒアリングをする場合は何を聞いて、何を聞かなくても良いのか、そこからどのようにプレゼンテーションするのかもわかるのです。
マーケティングが苦手な人は、マーケティング項目を熟読することで、どのような相手に攻めればいいのかが理解できます。
他にもクロージング、つまり悩んでいる人にどう接すると良い結果を獲得できるのかも載っています。
特典として「つかみトーク集」も掲載されているので、セールス業が始めての人にも役立つ本でしょう。

セールスをしていて困るのが、自社商品(製品)をどんな人に、どういった言葉で売ればいいのかわからないという点でしょう。
それにマイナーな商品(製品)だと、買い手を見つけるのも困難を極めます。
そんなときに役立つのが「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」、打開策がたくさん載っているので、保険のセールス以外にも使えるのです。

相手のことを理解することで契約できることを学べる

私は最近、とある商品の営業の仕事を始めました。取り扱っている物は保険ではなく、美容製品です。販売するのは個人のお客様じゃなくて企業や店舗で、飛び込み営業はしなくても良く、ルート販売になります。

飛び込み営業の場合は新規顧客を獲得しなければならないので、かなりの難易度があるでしょう。
それに比べれば、まだルート販売の方が売りやすいと言われています。
しかし私には難しく、ルート販売であってもなかなかうまくいかない日々が続いていました。

そんなときに「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」を見つけたのです。
こちらの本は主に保険のセールスに関する手法を書いたビジネス・自己啓発本ですが、私の仕事にも役立てられる項目がたくさん載っていました。

まずアプローチ方法、「早く売らないと!」という態度で自分ばかりが焦っていては、相手も「何を売りつけられるんだろう」と警戒してしまいます。
そうではなくて、義理チェックをする、そして健康チェックをするということが契約獲得のポイントとなるのです。

決して相手が今入っている保険を否定しない(そこは高いからやめた方がいいなど否定的なことを言わない)ということが大事なのだとありました。
私の場合だったら、ルート販売先の店長が「この商品を入荷したい」と言ってきたら「それじゃなくてこっちの方がいいですよ」と話しを否定しないということになります。
相手の選択した物を否定せず、受け入れることで相手は「この人は自分のことをわかってくれる」と警戒心が解かれるのです。

他にもヒアリング方法、これはどの営業にも使える項目だと思いました。
保険の場合だと生活費は聞かずに、うまく相手の金銭感覚や物事への価値観を聞きだすことが大事です。
私の場合だと、予算や店の経営状況は聞かずに、顧客の今求めている物を聞きだす、先回りして考えることが重要となります。

プレゼンテーションの方法では、ヒアリングした内容を、相手と自分ですり合す作業になるのです。
ここでしっかりとお互いの意見を交換しておくことで、より満足してもらえる営業ができます。

そしてクロージングの項目、いざ契約間近になって、契約書を読んでいるうちに冷静になり「うーん、やっぱりやめておこうかな」と考え直すお客様はいます。

そういうときはどのような行動や言葉が背中を押して契約成立となるのか、どういった対応が好かれるのか、この本を読むことで理解できました。
今まではとにかく早く成約したくて契約書も急かすように読ませていたので、そのせいで相手は「なんだか嫌だな…」と感じ、失敗していたのでしょう。
しかしこの本を読んでから、優柔不断な人にはすぐに契約書を出さず、ゆっくりと話すことで成約できるようになったのです。

マーケティングの項目も、どういった商品と一緒にお勧めするとそちらも興味を持ってもらえるのか、ということがわかりました。
つかみトーク集も、「こういう言い方をすると良いのか!」といった新しい発見ができて良かったです。

 

保険の営業をしている人に読んでほしい一冊

保険の営業をしている人には、是非とも読んでほしいです。
「こんな風に売り込めばよかったのか!」という気づきがたくさんあるでしょう。
保険はなかなか売りにくいものなので、新人セールスマンだととくに「どうやって顧客をつかめばいいんだろう」と悩むことも多いはずです。
でも「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」にはまさに新人セールスマンに役に立つノウハウが掲載されています。

保険だけじゃなくても、例えば住宅だったりその他の商品、製品のセールスをしている人にもおすすめします。
対面でのセールスだけではなく、電話でのセールスでも使えるトーク術が載っているので、これであなたもトップセールスマンの仲間入りです。

営業の仕事をしていない人にも勿論おすすめですよ。
携帯ショップやアパレル販売員だったり、何か物を売ることを生業としている人には「こうすればいいんだ」という気づきがあるでしょう。

また、会社の人間関係に悩んでいる人にも役立てられます。
とくに口下手で上司や同僚とうまくいっていない人は、自分の売り込みをするためにこの本のノウハウを活かせるでしょう。
どんな対応をすると初対面から好反応をもらえるのか、どういった態度で接すると円滑な人間関係が築けるのか知りたい人にはおすすめです。
人間関係が円滑になれば仕事も楽しくなりますから、今仕事に飽きたり詰まらないと感じている人も遣り甲斐を持てるようになります。

仕事をしていて「もっと(仕事が)出来る人になれないかな」と思ったことはありませんか?
でもどうやったらそんな人になれるのかわからなくて、落ち込んだ経験をもつ人もいるでしょう。
そんなあなたは是非「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」で学んでください。

仕事が出来る人の秘密は全部「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」に書かれています。
この本を読むことで、なかなか自社製品を売り込めない人も、人間関係がうまくいかない人も、口下手でコミュニケーションが苦手な人もうまくいくようになるのです。

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会って3分 話して1分 初対面で売れる技術

会って3分 話して1分 初対面で売れる技術