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「いい質問」が人を動かす 谷原誠

この本の著者、谷原誠さんは弁護士をしている人物です。
本の中では、人間関係をスムーズにするための他者への質問と、自分を成長させるための自分への質問の2種類についてテクニックを解説しています。

彼は弁護士としての業務の中で痛い経験があり、こう述べています。

「私は質問をして依頼者を知り、相手を知り、解決すべき結論を知らなければならなかったのに、質問をしないばかりに、全て知らないまま、独りよがりの裁判を続けていたのです。・・・・(省略)私は、弁護士失格でした。」

 弁護士という職業柄、様々な人に質問をする機会があります。
その際に「質問をする目的」を見失い、自分が望んでいなかった結果に繋がっていたと述べています。

「人を動かすには理屈で勝ち、説き伏せればよいのだと思っていました。しかし、現実は逆だったのです。そして、それは私の弁護士としての失敗をまざまざと物語っていました。」

このような筆者の失敗体験から、〈「いい質問」で人を動かす方法〉というテーマで本書は進んでいきます。

いい質問で得ることができるものとして、筆者は6つ挙げています。
1思いのままに情報を得る
2人に好かれる
3人をその気にさせる
4人を育てる
5議論に強くなる
6自分をコントロールする

この6つの力は、人生で成功するために必要な力であり、すなわち質問する力を身につけることは、人生で成功する力を身につけることに等しい、と述べています。
本書は6章から成り立っており、上記の6つの力をつけるための質問テクニックについてそれぞれ詳しく解説してく形になっています。

項目を抜粋すると、
〇すべてを聞き出す6つのベーシック・クエスチョンとは?
〇質問を始める前にチェックすべき4つのポイント
〇人に好かれるための6つの法則
〇人をその気にさせる大原則
〇誘導質問~知らない間に肯定させる禁断の技術
〇問題解決のための8つのクエスチョン
〇今すぐ自分を変えるための質問ワーク
などが挙げられます。

人が生活している限り、他者とのコミュニケーションは必須です。
そして、コミュニケーションを取る際に「質問」はその基礎となるものだと思います。
相手が何を考えていて、自分に対してどう感じているのか。
相手が何をしていきたいと思っているのか。
そういったことを知るためには、質問するしかありません。

その人間関係をスムーズに築いていくために必須の、「質問」スキルを身につけることができる内容になっています。

まず人の話をよく聞く事からはじめる

私にとっていちばん役立ったのは、第3章の〈その気にさせる「いい質問」〉の内容です。私は営業職をしています。新規営業を行っており、初めて会った相手から短期間で信頼を獲得し、契約を受注しなければなりません。
多くの営業職にとって必要な力は「ヒアリング能力」だと思います。「買ってください」と言って売れるわけでは決してなく、お客様の話をまずはよく聞き、その上でニーズを把握して提案する必要があるのです。
ただ、営業にとって難しいところは、いざ提案しようとすると相手が「営業されている」と感じてしまってガードが固くなってしまうことだと思います。
そのため、質問によって相手が心を開いてくれたり、その気になってくれるようなことがあればとても役に立つのです。
これが、私がこの本を手にした動機だったので、この章の内容はとても役に立ちました。
筆者は、人がその気になるのは次の2パターンだと述べています。
1自尊心を満足させるために動く
→お金を得られる、快適な生活を得られる、名誉を得られる、友情を得られる、など
2自尊心が傷つくのを回避するために動く
→危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐ、など

そのため、人を動かすときは、相手の自尊心を満足させるような質問をするか、あるいは自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をするのが効果的だと言えます。
少々営業職としての汚い考え方のように思えますが、非常に納得感のある考え方でした。
お客様の考えを深くヒアリングし、考えていることは分かった。
「それでは、ここからどうやって契約まで持っていくのか」という段階のトークでは、この考え方が非常に役立つと感じました。
この2つのパターンでの質問の具体例なども細かく記載されており、私の商談時にどのような形で応用するかということもイメージが湧きました。
実際に使用してみても、自分の商談が以前よりもまとまりのある、あまり話の逸れないものになってきたように感じています。

また、「まずは感情を動かし、その後理性に訴えかける」という手法にもとても納得しました。
人間が動くには、まず感情が動いて欲求が発生し、その後理性でその行動を正当化するというプロセスをたどる、と筆者は述べています。
なので、最初の段階で感情を動かすことができなければ、商談での契約という理性的判断に持っていくことは難しいということが言えるのだと思います。

これも営業として商談を組み立てていく上でとても参考になりました。


営業職の方に是非おすすめ

この本をおすすめする対象としてまず考えられるのは、私と同じ営業職の方です。
どうやって相手のニーズを引き出し、契約という決断まで持っていくのか、ということに頭を悩ませているというのは営業職の方にとって共通することだと思います。
会社によって自社の製品を売るための研修などはそれぞれあるかと思いますが、この本を読むことによってとても汎用的な力を身につけることができると思います。
きちんと意図を持った質問をすることができようになるので、商談の組み立て方や、お客様との会話の方向性が定まるようになります。
「なんとなく」質問をしないということが商談時にはとても大切なことですので。

また、会社で部下を持つ立場にある人にもとてもおすすめできる本です。
上司になった以上、部下のモチベーションを上げさせるということも業務内容に入ってくると思います。
「これをやれ、あれはやるな」のような命令口調では、一旦は指示に従っていたとしても部下の本音を知ることは絶対にできません。
部下も上司に対して壁のようなものを感じていることが普通ですので、それを溶いて円滑なコミュニケーションを進める上でもこの本の内容は役に立つものだと思います。
「自分で気づき、動く」そういった理想的な部下を育てるためのヒントがたくさん書かれている本です。「質問」を大きなテーマとした本ですので、この他にも人とのコミュニケーションで悩んでいる方全般におすすめの一冊です。

 

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「いい質問」が人を動かす

「いい質問」が人を動かす